Pronto! Agora você é um líder de vendas. Em suas mãos está a responsabilidade de atingir as metas da equipe. Você tem uma equipe de vendedores e um desafio enorme pela frente. O resultado, que antes dependia apenas do seu esforço pessoal, passou agora a ser dependente da performance da equipe que você lidera. Ou seja, você deixou de ser um músico da orquestra para ser agora o grande maestro!
Muito provavelmente, os fatores de sucesso que o trouxeram até aqui não serão os mesmo que o impulsionarão a partir deste ponto. Afinal, você agora precisa gerenciar pessoas. E talvez esta seja a sua missão!
Se você está nesta posição, grandes são as chances de você ter sido muito bem sucedido como Executivo de Vendas. Contudo, a nova função irá exigir formas diferentes de pensar e agir. E aí está a grande dificuldade. A ciência ajuda-nos a entender.

Os estudos recentes sobre o funcionamento do cérebro dizem que é muito difícil mudar mapas mentais estabelecidos (o que a neurociência chama de hardwire). Se estes mapas mentais são formados por pensamentos que serviram de combustível para ações que geraram recompensas, mais difícil ainda é mudar. Pensando por este aspecto, é fácil entender porque muitos excelentes Executivos de Vendas são gestores de pessoas medianos. Eles estão usando os mapas mentais que os fizeram bem sucedidos como Executivos de Vendas. Mas são mapas mentais errados para liderar pessoas.
Idealmente, a nova forma de pensar se consolida no cérebro a partir do que a Neurociência chama de insight. Este insight é uma iluminação, uma fagulha de energia no córtex pré-frontal gerada “de dentro para fora”. Quando conseguimos rapidamente transformar estes insights em um compromisso de ação (ou mesmo quando agimos imediatamente), temos uma mudança cognitiva e um novo mapa mental surge sobrepondo a antiga maneira de pensar. Como este processo é de “dentro para fora”, sabemos hoje porque muitas pessoas precisam “bater a cabeça” para aprender. Isto também explica a ineficácia de conselhos sob a forma de ordens ou “fortes recomendações”. O que muitos chamam de teimosia, nada mais é do que o nosso cérebro buscando argumentos para justificar aquilo que já acreditamos, ou seja, nossos mapas mentais outrora tão “eficazes”.
O surgimento de insights é facilitado através de Programas de Coaching que trabalham com perguntas poderosas. Por dezenas de vezes, já pude observar este processo em meus clientes. O insight gera uma mudança na fisionomia, no tom de voz e na energia colocada nas palavras.
O objetivo deste artigo é trazer uma reflexão sobre alguns aspectos, que podem facilitar a consolidação de novas formas de pensar e agir por parte de líderes de vendas. Antes de abordá-los contudo, gostaria de propor que a sua leitura seja feita com uma atenção especial. Ao final de cada ponto a seguir, observe dentro de sua mente se há alguma ideia nova surgindo. Breves insights podem aparecer. Pense no contexto da sua equipe. Lembre-se de cada um deles, dos seus nomes e das suas dificuldades. Caso tenha surgido alguma ideia (mesmo que embrionária), anote-a. Pense em algo que possa ser testado. Algo novo. Anote sob a forma de um compromisso. Coloque uma data e desafie-se a fazer “algo diferente”. Está pronto? Já pegou papel e caneta? Então vamos lá!

1) Não ignore o elefante
Imagine que você está reunido com uma pessoa da sua equipe na sua sala ou em uma sala de reunião. A primeira coisa que ela diz é: “Nossa! Você não está vendo? Há um elefante na sala!”. Você pode não estar vendo o elefante. Mas de alguma forma, seus sentidos percebem que há algo estranho. Você sente o cheiro do animal. Você ouve seus passos. Antes de entrar na sala, você tropeçou no produto de sua digestão sob o carpete. Sua intuição sabe que há sim um elefante na sala, mas como você não o vê escolhe ignorá-lo. É isto o que muitos líderes de vendas fazem com as emoções dos seus liderados. Tendemos a minimizá-las ou até mesmo negá-las para que elas não fiquem atrapalhando o que precisa ser feito. Reconhecer as emoções que são trazidas em uma conversa, é um grande passo que você pode dar para ampliar a confiança da equipe. Identifique-as. Fale brevemente sobre elas. Mostre respeito pelo que a outra pessoa está sentindo, repetindo o que ela disse de forma resumida.
Esta é uma tarefa difícil para muita gente. Temos um paradigma no mundo corporativo que diz que não podemos expressar nossas emoções no trabalho. Afinal, a “empresa não é lugar para isto!”. Este raciocínio é ultrapassado e reducionista. No fundo, escolhemos ignorar aquilo que não entendemos.
O elefante está ali! Reconheça sua existência antes que ele pise na cabeça dos componentes da sua equipe (e na sua)!

2) Observe a bolinha e não o placar
Um jogador de tênis joga observando a bolinha, e não o placar. Conhece cada detalhe da bolinha e sabe que precisa rebater de acordo com a sua velocidade e o seu efeito. Sabe por que? Porque ele se importa com a bolinha e o demonstra através dos seus golpes.
Se você se importa com sua equipe, demonstre. Reconheça cada progresso e incentive cada esforço. Aqui cabe uma ressalva importante. Tendemos a fazer o reconhecimento apenas do que foi realizado. Raramente reconhecemos apenas o esforço. Pessoas precisam ser apreciadas pelo esforço, independente do resultado. Em vendas, há um grande paradigma de que apenas os resultados devem ser valorizados. Afinal, de que adianta um grande esforço sem ter a “Purchase Order” nas mãos. Cuidado! Ao reconhecer apenas o resultado, estamos agindo como o jogador de tênis que tenta rebater a bolinha olhando o placar. O esforço pode e deve ser reconhecido. Portanto, se você se importa, aja como se o fizesse. Há pessoas se esforçando todos os dias ao seu redor. Eu disse todos os dias. Em sua consciência, você os reconhece e os admira. Agora, transformar esta sua consciência em algo tangível, simples e concreto é uma escolha que exige um esforço deliberado. De nada adianta conhecer a velocidade e o efeito da bolinha, se a rebatida não for executada de forma a demostrar estes conhecimentos.

3) Seja um catalisador eficaz
A fotossíntese é um processo físico-químico, que ocorre a nível celular, realizado pelos seres vivos clorofilados. Estes seres vivos obtém a glicose através do dióxido de carbono e água. Porém, a fotossíntese só ocorre na presença da luz solar. A matéria-prima para que a reação ocorra pode existir na proporção adequada. Entretanto, sem a luz o processo não se desencadeia. A luz serve como catalisador.
Um líder de vendas precisa ser um excelente catalisador dentro da equipe, atuando como a luz que ilumina o seu caminho. Para fazer isto, devemos ter a consciência das nossas emoções e de como elas influenciam nossos liderados. Observe suas emoções como se fosse uma águia. Reconheça o papel que você exerce na criação das condições de contorno na qual sua equipe está inserida. Conheça suas emoções pelo nome, descubra as circunstâncias em que elas aparecem e principalmente como você reage a elas. Como? Faça anotações e reflita sobre elas. Este exercício é muito rico e já irá trazer muitas conclusões relevantes. Caso seja oportuno, a partir do resultado destas reflexões, um bom coach poderá ajudar a facilitar eventuais mudanças de hábitos e comportamentos. Tais mudanças podem ampliar a sua capacidade de agir como um catalisador dentro da equipe de vendas, melhorando consideravelmente os resultados.

4) Descanse antes de se cansar
O ponto aqui é simples: durma! A neurociência explica que uma noite de sono revigorante consolida o aprendizado do dia anterior, diminui a presença de substâncias causadoras do stress e amplia a capacidade de atenção e foco. Liderar equipes de vendas é uma tarefa intrinsecamente estressante. Há resultados para atingir. Metas a cumprir. Relatórios a gerar. Conflitos para gerenciar. Clientes para atender. Tudo isto nos faz sentir exaustos. Para resolver tudo isto, tendemos a achar que precisamos trabalhar mais. E para isto, comprometemos algumas horas do nosso sono. Esta espiral negativa consome nossa energia e acaba trazendo resultados nada satisfatórios para nós e nossa equipe. Portanto, lembre-se de recarregar seu corpo e sua mente assim como você se lembra de recarregar seu smartphone. Se você trabalha na área de tecnologia, a Rede Dialogas elaborou um e-book que pode ser útil para ajudá-lo a controla o stress. Clique aqui para baixa-lo gratuitamente!

5) Elimine pensamentos negativos
Como líder de vendas, o que você faz serve de exemplo para todos os Executivos sob sua liderança. O que fazemos está muito ligado aos pensamentos que alimentamos. Algumas vezes, estes pensamentos são expressos em palavras. Outras vezes não. Preste atenção ao teor destes pensamentos. Fisiologicamente, nosso cérebro possui um “radar” muito apurado para coisas ruins ou negativas. Existe uma parte dele inteiramente dedicada a isto: o sistema límbico. A depender de como lidamos com o resultado prático da atuação deste “radar”, podemos entrar em looping, ruminando pensamentos que podem desencadear uma retroalimentação negativa, aumentando ainda mais nosso nível de stress.
Com um pouco de disciplina, podemos fazer um diagnóstico da qualidade destes pensamentos e romper com este ciclo. Como? Anotando os pensamentos de forma mais clara e concisa possível, toda vez que eles surgirem. Ao anotarmos, estamos automaticamente trazendo o objeto observado (no caso o pensamento) para mais próximo do córtex pré-frontal. Este exercício já é bastante eficaz para ampliar a visão sobre nossos diálogos internos. Observe as palavras que você utilizou para anotar. Procure padrões. Palavras como “sempre”, “nunca”, “jamais” podem trazer pistas. Faça uma reflexão sobre a veracidade destas anotações. Compare-as com os fatos e conclua a respeito. Tente ver se estes pensamentos são frutos da atuação do seu sistema límbico, aumentando a severidade dos fatos apenas para se precaver de riscos. Se quiser se aprofundar, busque a opinião de pessoas nas quais você confia, ou entre em contato conosco!

Espero que estas dicas sejam úteis para aumentar a sua performance como líder de vendas!
Percebeu algum insight ao longo da leitura? Deixe seu comentário!